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七招让你掌握客户沟通主动权

信息来源:未知 添加时间:2016-02-01 11:45 阅读
每天都能练口才!
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重要的事说3遍!
西安星火口才培训中心
《自信演讲口才与魅力交际口才》一年长训巩固班
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五大目标:
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如何和客户,这个问题应该说是我们很多最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对。而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人呢?在这里我说一下自己的感受与看法。
 
说这个问题之前,我想说一个例子:当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。      
 
平时在工作中,无论是在上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的与策略。而如何做呢,我想至少要做好如下工作:
 
一、拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,--也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。
 
1、那就是对客人的来源,是网上的,还是上的,因为如果说是网上的,可能性大家在EMAIL上谈过,而毕竟,是个虚无的东西,而只当你们见面时,这一点很重要,的机会更大。
 
2、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要,我就犯错误一次在这上面,因为在网上的报价,同客人面谈的报价,不同,也导致客人的不满(是因为自己粗心)。
 
个有经验的人,就会按照自己的思路去引导客人,要记住,大家是在做生意,要使他有钱赚,才是他同你合作的基础。产品是关键,但更多的时候 ,做业务,就是你做人的过程!
 
二、客人来到工厂之后,在同客人的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点:
 
1、在同客人的,谈话过程中,尽量不要说我们不能,我们不愿意,或者说我们不可意供应商不答应之类的话,这是什么意思呢?
 
2、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况, 告诉客人了。但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上述字眼。比如,你们最小订量是2000 PCS ,可是客人要订10多款,每款200 PCS ,我们要不要做呢(我说的是大概),因为低于你的MOQ ,可能会让你产生多的费用,但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀,没必要说不行不能呀。
 
3、因为,你要知道,当客人离开你的工厂后,如果说你让客人感受到,是你们工厂配合不到客人,或者说你们不愿意配合他的生意,你说,以后如果说还有其他方面的需求,他会再来找你吗?
 
4、而你如果让客人感觉到是因为他自己的,或他个人的要求过份, 是让他感觉到是因他的原因,而你们同他合作不了,将来有其他需要,他会还找你的,你说对吗?——而这也就是说一个好的有经验牌手,就算拿到的牌很差,也可以让自己有机会的意思了。
 
5、我说的换位思考的意思,就是有时候,我们会自觉,或不自觉的,被客人引入谈话的死胡同,而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
 
6、比如说,有时客人会说,我订10000 数量,要求是什么,怎么样交货,如何会付款等,等你给了他价格后,他会说,哎呀,我们刚开始合作,先做2000了,也是这要好了,而这时我们这时,就要清楚,你报的价格,基数已变了,结果是客人要做2000,而你给他的价格是10000的基数。我只是举例,事出有因,有很多变化的。
 
7、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同,会随时让你的费用增加,一般说,走散货的费用,对工厂来说,一般要高于整柜的费用的,当然,客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了,而这时FOB 的意义,已无法按整柜来做了。这就要你事先了解,同客人谈了。
 
三、在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握 住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!(就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在过 程中对客人的把握与分析了。所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。
 
四、实际工作中,我们的与老业务员很大的差距就是在心理素质上,因为谁在中掌握主动,谁就可以更好地为下一步准备。 因为如果说你被动的话,可以想一下,是很难做的。
 
五、对于一个急于想拿到订单,打开业务局面的新人,是需要经过很多次同客人的博弈才能做好,而往往因为自己急于做成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的费用,或者说多做自己产品以外的很多功课。
 
六、如何在平等互利与公平公正的基础上,同客人,是我自己,也是很多要学习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价,是同客人长久合作的基础。因为很多时候,并不是我们一再对客人让步,答应客人的所有要求,就能做成订单的,就算做成了一单,而下一单,也可能因为你没有退路,而无法再满足客人的要求,或者说价格没有退路,而无法合作下去的。
 
七、当前中国大部分的中小企业,可以说都是做OEM 等形式的,订单多,数量小,而客人的要求又多,因为更多的时候,因为质量问题,或因为价格问题,一个买家,会在很多中小企业中游走,而每个小单的都是我们必需要掌握好的,因为自己能力不足而失去机会,是没有人想看到的。 这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!
 
因为自己所在的公司,是典型的中型企业,而且大多数时候都是做OEM的,所以遇到的情况同很多中小型企业的业务人员,遇到的情况很相似的。
 
当然,如果说,你的报价有时效限期,就另当别论!实际工作中,很多工厂的报价,是没有的。
 
3、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个的? 这样你才可在报价过程中,有针对性地报价给客人。 因为由于自己公司产品的定位不同,我们一般做法都是不同的,不同的价格的。
 
4、这个客人对你的产品大概会有哪些要求?需不需要相关的证书之类的。 因为如果说在事先清楚的情况下同客人,自己工厂做不到的, 就会及时性同客人说明,可以为双方省却很多时间与麻烦,可能性客人会更喜欢你的诚实!
 
5、对于客人来自己哪个国家,?产品去哪个?---从而可以得出,在谈到付款方式时,客人的资信度以及自己收余款的有多大? 以及去这个的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O ,或者使馆签字,等等,都会无形中增加你的成本,这都要在报价中考虑进去的。
 
6、当然,在客人来之前,要对客人需要的产品,自己要有详尽的了解, 才可以给客人满意的答复,也才会让客人对你满意,对于不懂产品的客人,如果说你是一同你做生意,而不是你想同他同做生意!(就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在过 程中对客人的把握与分析了。所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。
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