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与经销商谈判的要点和优势再造

信息来源:未知 添加时间:2016-02-01 11:32 阅读
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一次我在为安徽的一家企业做培训时,一位销售经理问我:在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作,但为什么很多销售人员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返?其实,这就是与经销商谈判技巧问题,问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点,不知道经销商最关注的是什么,想要得到的是什么?弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高,否则,那也只能是无功而返了。  
    那么,经销商关注的要点有哪些?首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点?我们做了这样一个关于经销商的调查,发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面:
 
    经销商关注的因素百分比(%)
 
    产品质量好、品牌好、销售对路66.00
 
    企业信誉好、规模大、有实力50.00
 
    经销政策好49.00
 
    偶然机遇\感觉3.5
 
    私人关系1.5
 
    1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路,是与企业合作重要要件。所以,业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点,这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。
 
    2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求,那么,企业与经销商谈判就一定找到要点。
 
    3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一,有近一半的经销商认为好经销政策,使他们与企业合作主要原因。
 
    4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底,只占3.5%;
 
    5、其他关系(私人关系)为1.5%。就是说业务人员原来认识的经销商,认为个人关系不错,再去找经销商,经销商不一定做这个牌子,因为现在经销商越来越理性,不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想,他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题,经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位,如果他看不上你的企业,他会告诉你:“兄弟,你不能让我(经销商)赔钱”。
 
    所以,在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题,这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策,因为这一要素最能直接反映经销商利益问题,因此,经销商比较关注此项的细节。
 
    下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。
 
    经销商关注的因素百分比(%
 
    价格和利润高77.77
 
    广告、促销支持61.11
 
    供货及时55.55
 
    技术支持50.00
 
    售后服务44.44
 
    返利16.66
 
    其他5.55
 
    1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的,几乎占到了80%,这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。
    2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视,可以说这也是其决定与企业合作重要因素。
 
    3、提供货及时占55%,比例也相当大,这在特殊时期经销商认为很重要,比如销售旺季时的货物供应等。
 
    4、技术支持占50%,技术支持包括什么?如是电子产品他要求技术支持,快销品主要是营销技巧方面的支持;
 
    5、售后服务占44.44%,售后服务很重要的,只卖产品不做售后服务也是不行的,因为经销商对这个因素也非常的重视;
 
    6、返利,经销商以前对这个关注度是非常高的,目前经销商对此关注程度大幅减少,现在只占16.66%比较看重。
 
    7、其他方面,这个只占5.55%,包括个人关系等等。    
 
    所以,了解经销商选择企业和对营销政策的关注,就应该明白把谈判的重点应该放在那里?
 
    通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点,但这并不代表我们就一定谈判成功,关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。
 
    1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例:思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理,他说他们的业务员谈判就非常有招数,先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心,跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将,一边就把合作事给搞定了,他说“思念”的业务人员没有不会打麻将的,而且打麻将还没有赢的,这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈,这个气氛非常好,一看对方不高兴的时候就点个“炮”,对方赢了,那就高兴啊,一高兴就合作了,就这么容易。当然不像我说得这么容易,但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围,对合作谈判而言是非常有利的。
 
    2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼,百战不殆,我们要充分了解经销商情况和信息,要在谈判之前充分了解经销商想得到什么?想要什么?要说什么?等等,这些信息非常重要。
 
    3、要充分利用自己的优势,不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永远不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好,那你老是围绕着“产品质量”谈判的话,那我们肯定不能取得谈判优势的,因为这就是自取其短吗,正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈,你要说的就是能让经销商如何赚钱?如何轻松获利?这是自己在给自己创造谈判优势,所以,一定要清楚自己的短处与长处,这样才能让自己做事更有把握。
 
    4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗?奥运会在那个国家主办,这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高,原因是什么呢?一是人气,二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开,我们上一届奥运会拿了多少金牌?32块,我们这一届比上届肯定要有所提高,原因是什么呢?在裁判身上,因为裁判要照顾到民众的情绪。
 
所以,我们跟经销商去谈的时候,我们要力争东道主,我们最好能反客为主,我们可以找一个酒吧,茶座、咖啡屋等可以边谈边聊,或者邀请经销商到企业来谈,这样成功的机率就会大大提高。
    5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌;“节”就是要有节奏的,法就是要有策略。就像打牌,不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看,如果我们手里掌握的有五个点优惠政策,我们第一次先拿出两个点来吸引他,要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验,总是一下子把所有的牌全部摊开,这样你能赢吗?我们谈判要有节奏,这就像打牌,不要把自己的底牌亮出来,要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主,得寸进尺很正常的事,当你知道经销商得寸进尺,为什么还要给他一个“尺子”呢?你要先给他一个“寸”就行了,“尺”是用来做诱导的。
 
    6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判,谈了多少年才搞定;美国为了朝鲜半岛无核化,谈了多少年了?谈了多少次,一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心,为什么?都是为获取更多利益和优势,谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此,你不能急,一着急就会露出漏洞,这是不利于谈判的,你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如,经销商说你马上答应他的条件,再让利多少多少?马上就与你签合同,你完全可以告诉他,“你不用着急先考虑考虑,考虑好了再作决定”,越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐,也是一种心理较量,所以,我们一定要有足够的耐心。
 
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