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销售谈判技巧:相持与僵局的突破和化解

信息来源:未知 添加时间:2016-02-01 11:31 阅读
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谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪,但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种,可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等,双方要么沉默相对,要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面,也会给各自企业带来损失,对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾,摆脱困境呢?  
    许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措,认为谈判即将破裂,没有办法扭转局面,完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有办法解决的,但需要一定的技巧。
 
    所谓谈判困境有不同的表现形式,也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种情况,即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判,但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案,大家一筹莫展,谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷,各种解决方案均不能解决各自企业的需求,各方代表都认为没有再谈下去的必要了,谈判即将以失败告终。
 
    面对相持
 
    当谈判进入相持阶段,看似穷途末路,其实有很多解决分歧的方法。
 
    ☆假如你是医疗器械生产企业的销售代表,某天拜访一家著名的大型医院,当你完成产品介绍后,主治医师紧锁眉头地看完了报价单,随后一字一句地对你说:“你的产品的确非常出色,就是价格太高,在你之前有两家企业已经找过我,产品功能基本相同,但价格比你低10个百分点,如果你要坚持这个价位,我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定,只能在售价的基础上降低5个百分点,显然你不能满足对方的要求,认为此次谈判谈判即将结束。有经验的谈判手却不会放弃,因为他们知道这只是一次普通的相持,此时一定会努力地寻找各种解决办法。

 
    ☆你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室,遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你,随后说:“你的产品虽然价格很底,但在我看来没有任何吸引消费者的卖点,目前我店里销售的同类产品都各具特点,我没有必要再引进新品了,更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率,我认为你的产品不会有很好的销售前景,会影响到店里的总体业绩,所以我没办法与你合作。”这又是一次普通的相持,我如果是你就不会轻易放弃努力。
 
    当你面对以上两种状况时,我的第一个建议是:不要走进某一个问题的死胡同,将分歧问题延后讨论,先解决可达成一致的项目,在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题,如果在重大问题上没有达成一致的意见,那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误,事实上只有在大部分问题达成一致意见时,谈判才会简单化,会有助于交易的深入进行。
 
    回到在前面的例子。在第一个例子中,虽然分歧出在价格上面,但主治医师已经认可了你的产品,这就是达成交易的机会,你可以先把价格的事情暂放一旁,再次深入地介绍产品的与众不同之处,刺激他的购买欲望,比如:在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等,我相信总能找到几项卖点,假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后,最后在讨论价格上会占据有利地位,对方同样会做出一定幅度的让步。
 
第二个例子相对简单,因为对方在最重要的价格方面没有异议,只是担心日后会出现糟糕的销售情况,我认为你首先应该向对方强调价格上的优势,这是规模效益的前提保证,对于新产品上市,你公司必然会有一套上市方案,把综合优势逐条分析给她听,你会发现事情并非你想象的那样困难。
 
    第二个建议:更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时,为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色,即前面讲到的“黑脸/白脸策略”,当谈判进入相持状态时,必要时请这位谈判手离席,请放心,他不会因此感到没有面子。
 
    第三个建议:修改交易条件,如果是价格上的分歧,可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法,找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时,作为回报要求对方在其他问题也做出让步,切勿在僵局时单方面让步。
 
    第四个建议:暂停谈判,双方进一步收集信息,重新评估谈判方案。进行换位思考,推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力,判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。
 
    面对僵局
 
    僵局与相持最大的区别是:谈判双方的各种解决办法都无法达成一致,致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤,缓解双方的压力,在此期间与上层领导沟通,共同分析目前遇到的困难,制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。
 
    很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判,他们认为这是一种失职的表现,会影响到日后的职业发展,事实上恰恰相反,这是一种谈判策略,相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时,他可以在你不能许诺的事情上拍板决定,并态度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略),这时对方往往容易妥协,因为他们很清楚,如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。
 
    如果你作为上级领导出席谈判时,对方并不会信任你,你必须给他们一种中立的感觉,让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益,最有效的办法是在介入的初期做出一些让步,表明你的诚意。
 
    当局者迷,旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中,很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益,因为不会偏袒某一方,谈判代表会知无不言,也许还会阐述更多的担心和困难,有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后,中立调解人可以从容地对双方进行说服工作,在没有个人利益的情况下,任何调解语言都具有很强的说服力。
 
    最后一点,虽然你会尽力地化解僵局,但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备,在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现,你当然不会告诉对手,但他们不会放过任何一个表情和微小的动作,你将独自扛起谈判的压力,后果可想而知。
 
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