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搞定经销商成功谈判的五大绝招

信息来源:未知 添加时间:2016-02-01 11:30 阅读
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第一招:换个环境说话。  
    在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:
 
    首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。
 
    其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。
 
    第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。
 
    最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。
 
    第二招:善用顾虑抢先法。
 
    任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:
 
    1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。
 
    2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。
 
    3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。
 
    4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
 
第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。
 
    经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。
 
    第四招:多问不代表无知
 
    对区域市场,经销商永远比业务员熟悉,多问,显得业务员虚心学习,从心理上给予经销商好感,另外,多问,表示企业真心做市场,业务员是真心与他合作,对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场,当对方在谈时,业务员一可能发现市场机会,二来可以思考与对方的合作方式,并制定适合当地的营销政策。
 
    第五招:善用营销工具
 
    无论是第几次拜访客户和经销商,业务员都应备好所有营销工具,包括合同,以随时准备签订;洽谈时,业务员一定能够要善用这些工具。
 
    比如,当经销商所有提出的问题得到解答后,或者谈话陷入沉默时,业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具,帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量,以及合作后经销商最终得到的实际利益,甚至直接问询经销商:您看,我们是否把合同签了?
 
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